УБЕЖДАВАНЕ: Изкуството да постигаме това, което искаме

Дейв Лакани е известен като „Гений на маркетинга”, „Стратег по ускоряване на бизнеса” и „Мултипреньор”, допринесъл за рекордни темпове на растеж в над 500 бизнеса за 10 години.

Автор, треньор и лектор, чиито идеи се прилагат в някои от най-големите американски компании като IBM, US Army, Rogers Media, Micron, GE, Wizard Academy и др. Дейв публикува често статии в списания като Selling Power, Sales and Marketing Management, Entrepreneur, Business Solutions, Retail Systems Reseller, Integrated Solutions, Home Office Computing, PC Magazine и е желан гост в медии като Business Radio Network, The Business Connection, The Today Show и десетки други.

Основател и собственик на 10 успешни бизнеса през последните 20 години, Дейв притежава PhD по маркетинг и е изучил в дълбочина опита на различни лидери в маркетинга и продажбите като Jay Abraham, Brian Tracy, Harvey Mackay, Roy Williams, Dr. Nick Grant, Zig Ziglar и много други. Той е и майстор на Neuro-Linguistic Programming и е приет като най-голям експерт в областта на подсъзнателното убеждаване в САЩ.

Компанията му Bold Approach, Inc. е първата фирма в света, която разработва стратегии за ускоряване на бизнеса като помага на фирмите да привличат клиенти, да изграждат отношения, да доминират съзнанието на широката публика и да създават мошни лични и корпоративни брандове - БЪРЗО. Дава консултации на различни бизнеси в области като убеждаване, влияние, продажби, маркетинг, генериране на печеливши идеи и ускоряване на бизнеса.

Дейв гостува често по най-големите световни семинари и е изнасял лекции пред повече от 100,000 души само за последната година заедно с такива светила като Harv Eker, Mark Victor Hansen, Chris Howard, Armand Morin и десетки други. Номиниран е за наградата „Най-добър треньор по продажби в Америка” за 2008 година (America’s Best Sales Trainer for 2008). Стискайте му палци!

Убеждаване: изкуството да постигаме това, което искаме

Всеки иска да стане неговото. Вие опитвате да убеждавате другите още от бебе. Като плачете, като се усмихвате, като удряте с длани по масата. Примитивно е наистина… но ефективно.
Помните ли онзи рафт в бакалията, край който минавахте с майка си? И как я молехте да ви купи онова шоколадче?Ето това е било убеждаване.
 

Помните ли срещите с гаджета, когато бяхте в гимназията? Ето това беше убеждаване.
Но като че ли, след като си направихте визитките, силата ви да убеждавате се изпари отчасти.
 

Не се страхувайте.

Тази книга дава свързаните с убеждаването отговори, които търсите, независимо дали става дума за продажби, услуги, международни комуникации, приятели или роднини.
Да накарате другите да видят вашата перспектива, да се съгласят с вашите идеи, да направят каквото искате от тях или просто да се съгласят с вас е умение и наука. И благодарение на тази книга ще научите това умение.
Убеждаването не е просто умение да продаваме. Убеждаването е жизненоважно умение.
От самото начало на тази книга ще ви подтикват внимателно да промените начина си на мислене и взаимодействие с другите, като се започне от дрехите, които носите, и се стигне до онова, което казва тялото ви. Ще ви молят да правите разни неща, да предприемате действия. И вие ще ги правите. Има ли по-добър начин да се научиш да убеждаваш, от този да видиш как те убеждават, в резултат на това да предприемеш нещо и да ти бъде извънредно приятно?
Ключът към убеждаването е да накараш другия човек да види или да направи нещата по твоя начин. За да го постигнете, трябва да сте наясно как да убеждавате най-добре.
Най-лесният отговор, свързан с убеждаването, е даден в тази книга. Карайте другите да убеждават сами себе си. Това се постига чрез задаване на въпроси.
Убеждаването е следствие, резултат. Тайната за щастливия изход от убеждението са две думи: без манипулиране. Манипулативното убеждаване има кратък живот. Истинско убеждаване е това, което продължава да съществува и след изминаването на момента.

• Убеждаването е изкуство.
• Убеждаването е наука.
• Убеждаването е компромис.
• Убеждаването е равносилно на превъзходни умения за общуване.
• Убеждаването е задаване на въпроси, които изясняват ситуацията.
• Убеждаването е да накараш другия да убеди сам себе си.
• Убеждаването е да прочетеш тази книга… и да приложиш в действие принципите.
• Убеждаването е резултат.
• Убеждаването е победа.

“Направих го по моя начин!” не е начинът, по който трябва да завърши тази песен. Ако бяха майстори на убеждаването, Франк или Елвис щяха да изпеят: “Направих го по моя начин и всички са съгласни с мен!”
Защо да не научите повече начини, с чиято помощ да карате другите да видят нещата с вашите очи?
Ако до този момент сте били съгласни с мен, просто отгърнете на следващата страница…
Джефри Гитомър

Предговор

“Оставете ме гол и без пари в което и да е градче на Америка и в края на деня ще имам дрехи, храна, подслон, начин да се прехранвам, последователи и достатъчно пари в джоба, за да започна отново. Защо ли? Защото знам точно как да накарам всеки да направи това, което трябва, за да постигнем и двамата целите си.” - Дейв Лакани

Буквално всеки елемент от взаимодействието между хората включва едно или друго ниво на убеждаване, но това важи с особена сила за продажбите, преговорите, авторските права, рекламата и медийните връзки. Много учени и философи са изследвали процеса, но малцина го правят последователно както трябва. Те пренебрегват фундаменталните, свързани с оцеляването, изисквания на убеждаването. Анализират го като процес, който може да се използва при необходимост, но не разбират, че убеждаването не е средство, което използваме по желание; от нас се иска да го използваме, за да оцелеем. Самият живот в същината си е убеждаване – доколко добре убеждаваме себе си, доколко добре убеждаваме хората около нас и как ни убеждават другите.

Раждането на тази книга започна с първото ми изследване на процеса на убеждаване преди повече от 24 години и оттогава се развива. В нея демонстрирам как действа убеждаването на човек, в медиите, рекламите и продажбите. Показвам също така конкретни стъпки, чрез които може да развиете вашата убедителност, харизма и способност да влияете на другите, за да получите каквото искате. Показвам как да превърнете този процес в част от своето всекидневие, за да сте в състояние да влияете и убеждавате ефективно и несъзнателно. Той ще се превърне за вас в нещо също толкова естествено като говоренето и ходенето.

Тази книга е различна от всяка друга книга за убеждаването, продажбите или преговорите, която сте чели. Първо, аз нямам намерение да правя научен анализ на точната причина хората да вземат дадено решение и на психологическите методологии за предизвикване на промени в хората. Аз демонстрирам, в първия раздел, разликата между убеждаване и манипулиране. Втората част на книгата се фокусира върху ключови моменти и елементи, свързани с бързото убеждаване.